微商如何快速突破顾客的心理防线？

做微商其实就是让客户掏钱买你的产品，微商如何快速突破顾客的心理防线?下面和销客多微分销小编一起来看看吧。

在消费者的普遍认知里：广告人就是为了掏光自己的血汗钱!这种情况下，消费者和广告人是对立的，所以，不管你是什么广告，顾客看到后的第一反应就是：捂紧钱包，戒备心十足。

想要目标顾客乖乖掏出血汗钱的前提就是，让他放松下来，收起戒备心。只有这样，你才有机会说服顾客接受你的产品。那，我们要怎么做呢?

聊这个话题之前，先给大家分享个小故事：

消防报警系统的销售明星吉姆，每次上门拜访客户，都会借机说：“哎呀，我把钥匙忘在车里了。”“哎呀，我把笔记本电脑放在车里了。”“哎呀，我把一份重要的资料忘在车里了”，并以不希望麻烦客户为由，借用客户的门禁卡或钥匙。

很多人说，这样丢三落四的毛病，客户不会吐槽你不够职业吗?No!恰恰相反，这个“健忘的毛病”竟然让吉姆稳坐销售明星的宝座。此时，你肯定有点不可思议。

我们来拆解一下吉姆的套路——

先想一下：你会让什么人在自家自由进出?毫不疑问，信任的人!吉姆这么做就是在不经意间拉近了顾客的关系，潜意识中跟这些客户的信任意识挂钩，也让顾客对他放松了警惕。

吉姆的手法给所有销售人员提供了一个很好的案例，他并没有修改所售报警系统的特点，也并没有偏离标准的展示介绍环节，惯用的话术也没变。他只是先让自己与信任意识挂上了钩，也就是在客户的大脑中植入一个熟人的开关，接下来，与信任相关的任何正面联想都会和产品介绍产生联系——这就是吉姆签单的绝招。

事实上，在广告运动中的消费者一点也不亚于一个装备精良的交战国，消费者每天都要经历上千次的广告“轰炸”，他们拥有最精巧和本能性的“防御体系”，或许还有意志相投的强大的战略盟友，他们所筑起的心理防线固若金汤。

这一点非常重要，我们要“解除对手的武装”并不是要他们“缴械”——掏出紧揣着的钞票，而是突破消费者的心理防线，解除精神的武装。就像吉姆一样。

那在写文案中，如何快速拉近与目标顾客的关系，让其放下戒备心理呢?今天，兔妈给大家分享一些常用套路——

一、遵循渠道属性，减少阅读障碍

在投放不同的渠道时，我都会建议客户要根据不同渠道的具体风格来调整推文的标题，以及推文的细节内容。只有这样，用户才更容易接受，不会一看是广告，“戒备心”立马防御起来。

比如，你想在微博投放广告，微博的标签是：短、笑话、娱乐、段子手，那你的软文就要符合这几个标签，才能让顾客在潜移默化中接受。

你想在朋友圈投放信息流广告，也要遵循朋友圈社交的属性，让客户感觉就是在刷一条好友的朋友圈。

如果投放微信卖货软文，娱乐号、情感号，标题就要跟风、蹭热点。卖货号就要以试用体验为主，告诉产品的价值和好处。母婴号则要偏重科普育儿风格。等等。

二、多写你，迅速拉近与客户关系

想象一下，你走在一条嘈杂的街道上，怎样才能迅速获得你的注意力?我想，大喊一声你的名字，这应该是一个不错的办法。即使是在嘈杂的街道上，一旦叫出你的名字，你的注意力就会被迅速吸引。没办法，我更关心与我相关的信息，你也一样。

美国一可乐品牌把瓶子上印上了150个当地人常用的名字，比如苏珊、约翰、汤姆等等，然后销量提升了2倍以上，也是这个道理。

所以，要想你的文字马上吸引到消费者，“多写你”肯定是一个不错的选择，人们永远都会关心与自己相关的事情。 比如，《爆款文案》里大名鼎鼎的好友对话式标题“你的脸太脏了”“恭喜你”“愿意手把手教你”。

好友对话式开头法：“请问：你喜欢喝什么牌子的啤酒?”“问你一个问题：”等等，这些都是为了与“你”产生关联。因为只有好朋友、好闺蜜才会和“你”这样说话，所以，才能快速破除掉消费者的心理防备。

三、构建场景，让顾客产生某种反应

场景有正面场景和负面场景之分，正面场景告诉人们拥有这个东西，你的生活多美好。而负面场景则告诉人们没有这个东西，你的生活将会多糟糕。

1、消费后的美好场景

假设顾客已经购买你的产品，引导顾客想象在某个时间段，产品给他(她)带来的正向感受。比如，我们在实际生活中，经常听到汽车销售说：“您想象一下，有了这辆车，以后的周末和节假日就能带着家人一起畅行你们想去的任何地方。空间宽阔，座椅舒适，还有超棒的音效，这一路该是多么其乐融融。后备箱还可以放下烤架、婴儿车和帐篷，可以带着宝宝一起户外烧烤和露营，想想就特别美好... ”

听到这里，你脑海里想到的不是买这个车要花多少钱，而是自己拥有车子的美好场景，自然而然就放松了紧紧捂着钱袋的手。

2、未消费的负面场景

顾客因为没有购买产品，而有怎样的低落、挫败等消极场景。比如，360智能锁的广告，就是人们用传统钥匙(没有智能锁的情况下)可能会发生的情况，买菜忘带钥匙进不了门、带了一大串钥匙分不清哪个是哪个、一大串钥匙坐椅子会扎到你.....

听到这里，你的思绪已经跟着这些场景去想自己有没有发生过这些“尬”的事，戒备心也消除了。

通过适当的场景构建，顾客能够身临其境地感受到拥有产品的美好与错过产品的失落，这样他想到的是自己的生活，而不是你向他推销这件事，所以，就会放松警惕，也更易成单拥有产品。

四、讲故事，让目标用户快速代入

很多文案会刻意地刻画一个人物形象，或者讲一个与目标人群类似的主角的故事，让读者看着看着就觉得“这说的不就是说的我吗!”结果就是高度卷入。

比如，卖美白面膜，会说：同事小丽为了美白，柠檬片泡水、吃VC、贴土豆片等等，结果胃酸吐水，也没变白。然后，又在什么样的契机下，发现了一个好的产品，这个产品是什么样的。这时候，你不是赤裸裸滴说这个产品好，而是通过刻画的人物让用户潜移默化接受传统美白方法的不理想，这个产品才是美白的必备神器。

因为很多目标用户也干过这样的事儿，所以，就会产生情感共振，就是所谓的“起反应”。

想要和陌生人熟络起来，我们要做各种破冰游戏。而想要获得和客户对话的机会，也要想办法突破消费者的心理防线。不变的原则就是：你一定要站到客户这一边，与其产生某种情感上的联系，这时候，即便广告中只有非常微弱的销售动机，其所产生的效果也会出乎意料的好。

相反，广告中强硬的销售目的就象战争中的极端暴力一样，我们所施加的“暴力”有多大，所引起的反抗就有多大。

总之，不要对抗，要共赢。你要的是顾客的钱，而顾客要的是你带来的好处。

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