新零售时代，电商渗透率仍低？

销客多新零售最新资讯：2016年，中国汽车销量2,800万辆，二手车交易量首次突破1,000万辆，双双创出新高。支撑如此高交易量的，是全国2.3万家经销商和汽车电商等线下、线上渠道。2006-2015年，中国汽车保有量年增长率保持在10%以上，到2015年底，中国汽车保有量达到1.7亿辆。假设汽车保有量增长率能维持在8%，预计中国汽车保有量在2020年将达到2.6亿辆。

过去三年，中国二手车析出率在5.5-6%(析出率=当年二手车交易量/汽车保有量)，随着平均车龄的增加，析出率会逐步提高(美国2014年二手车析出率达到17%)。假设2020年析出率达到7%，则当年二手车交易量是在1,800万辆，年均复合增长率在16%，届时，新车与二手车的比例也将从3:1变化为2:1。

2020年二手车交易量达到1,800万辆，是2015年二手车交易量的2倍，这意味着即使市占率不提高，各家二手车平台的交易规模也能翻倍。

“车子”是中产的标志之一，汽车消费增长的主力军是中产阶级，首次买车或旧车置换，将是汽车销量的核心驱动力。中产崛起的大背景下，新零售时代的汽车销售行业面临哪些问题和机遇?各类玩家都有哪些打法?各家商业模式的优劣如何评价?未来又会有哪些新的趋势变化?爱分析结合近期调研，从行业现状、市场玩家、商业模式、评价方法和未来趋势等维度，尝试回答以上问题。

14S店新车销售亏损，“厂”“商”矛盾严重

在新车销售环节，现阶段特征是：市场集中度低，“厂”“商”矛盾突出。广汇、国机等前十大经销商集团，占汽车销量比重在10%左右。据中国汽车流通协会数据，过去三年，全国经销商在新车销售上，亏损商家的比例一直在70%左右，且有加剧趋势。

在厂、商二元结构中，经销商与品牌厂家绑定，主机厂占据强势地位，有增产抢占市场份额的冲动。主机厂将货压在经销商处，即完成销售和存货结转，而经销商销售能力有限，库存周转慢，两者矛盾难以调和。

以存货周转天数对比，主机厂一般在30天左右，而经销商存货周转天数是主机厂的2-3倍，反映出主机厂在产业链上掌握话语权。库存积压导致经销商利润微薄，销量排名前四位的经销商集团净利润率只有0.5%-3%。

表：经销商与主机厂存货周转效率对比

2二手车市场尚未爆发，电商渗透率仍低

二手车交易与新车有很大不同，新车是标品，二手车是“一车一价”的非标品。与美国市场相比，美国新旧车比例是1:2，中国市场目前新旧车比例是2.8:1，业内普遍认为，当中国新旧车比例达到1:1时，才会迎来二手车市场爆发的拐点。

二手车市场当前面临着价格不透明、产品质量不可靠(隐瞒车辆关键信息，比如事故车)、购物体验差等问题。诚信体系的建立，第三方权威检测报告的提供，限迁政策的放开，物流效率的提升，这些问题的解决都还需要时间。

近几年，随着优信、瓜子和人人车等几家二手车平台的广告投放，电商的品牌知名度初步建立，但电商在二手车交易中仍是占小比例。2016年二手车交易辆在1,000万台，其中在电商平台完成交易的比例，不到10%。

3商业模式各异，核心关注4个维度

虽然面临诸多问题，汽车市场的广阔空间，依然吸引了众多玩家。在汽车销售领域，按产品，可以分为新车销售和二手车销售;按是否持有存货，可以分为“自营”和“寄售”;按面向对象，可以分为2B和2C。

新车方面，团车从团购起家，开始尝试自营销售新车;神州买买车则是以融资租赁方式，高调进入新车电商，势要做新车第一零售商。二手车方面，只有车王选择了自营的重模式，其他二手车商目前都是“寄售”，未来也会尝试“自营”。

销客多、瓜子和人人车都是2C，天天拍车是2B，优信二者兼有。汽车销售的商业模式多种多样，爱分析认为，无论模式怎样，按何分类，都可以从以下4个维度评价：车源，定价，运营和获客。

微分销 微商城 微分销系统