双十一营销，小程序和微商城电商该怎么做？

双十一微信官方今年估计是不会有什么官方性质的策略了，想蹭热度也只能靠微信商家自己出马设计活动，就像是前几天销客多科技说过的小程序活动“我的微信11.11”一样。

当然我们小程序商家和公众号微商城商家可以效仿下淘宝的套路做下微分销营销活动，毕竟淘宝在“花式坑”顾客这条路也已经走了很久了，经验肯定是满满的。让用户开心剁手，商家开心营业，两全其美。

2009 年，天猫淘宝开始在 11月11日“光棍节”举办促销活动，最早的出发点只是想做一个属于淘宝商城的节日，让大家能够记住淘宝商城。

结果一发不可收拾，“双十一”这一IP现在已成为电商消费节的代名词，在 2016 年更是做到了单日交易额 1207 亿。

据说阿里内部将今年双 11 的销售目标定到了 1500 亿元，而且前两个小时要完成当天目标的 60%-80% 也就是 900 亿至 1200 亿的目标，而 1200 亿是去年全天的销售额，可谓疯狂。

让用户疯狂剁手的最为有效的套路是基于用户逐利心理设置的优惠让利工具，它可以是虚拟电子券、也可以有是着市场价值的实物，只要是能够满足用户需求，其实任何东西都可以拿到作为优惠工具。

比如很多公众号会做关注送物料的活动，在这样一个简单的活动中，送的物料就是一种优惠工具，小程序商家和微商城商家也可以设置这种微分销优惠工具。

通常优惠工具按照流量覆盖范围分为：

全平台任何行业、商家、商品均可使用的平台级优惠工具;这个得要微信出马，例如之前的8.8无现金日的优惠。

1.仅在单一特定行业的商家、商品可以使用的行业级优惠工具;比如服装优惠卷，可以在微商城联盟里的各个入驻商家里用。

2.仅单店商品可以使用的商家级优惠工具。

3.今年套路定金膨胀

17 年的双十一为了更好的实现 1500 亿的交易额，让用户更在心甘情愿的剁手，优惠策略于往年相比最大的变化是新套路“定金膨胀”。

“定金膨胀”优惠工具指的是买家支付定金后，将按照一定的膨胀比例享受高于其所支付定金金额的抵扣权益，比如说我在活动前下了100块定金，到了活动期间这100定金就可以变成200块或者更多的消费金额。

定金膨胀这种方式可以帮助商家提前知道需要准备多少货源，同时还可以做到用更低成本做到更高的优惠工具核销率。

从目前双十一预售主会场来看，除了部分进口商品和阿里智能商品，其他商品几乎都支持定金作相应的膨胀，其中膨胀倍数最高的是家电会场的 20 倍。预售主会场以“定金膨胀”力度，作为的商品、商户、分会场的推荐逻辑。

相信大家都有这样的购物经历，在微商城里看到了一件很喜欢的衣服，优惠券列表里刚好有一张之前抢到的“满1000-100”，在双十一当天需要付款时你内心还是会吐槽“MD 双十一也没便宜多少啊”，你会觉得自己并没有占到多少优惠。你拿 1000 元才换回 100 元优惠，会感觉少了，在消费心理学里边称之为“比例偏见”。

你在嫌弃商家没诚意，其实商家内心在为让利的 100 元滴血。满减券让商家陷入被动，要么做大额满减消除用户的“比例偏见”提高核销率以量取胜，要么接受满减券的核销率降低实现，放弃市场占用率。

“定金膨胀”优惠工具则可以非常好的弥补满减券的价值“比例偏见”弊端，它能够实现既然用户觉得自己占到便宜，又让商家多挣钱的共赢局面。

还是拿购买衣服为例，这件衣服支持 20 抵 100 元的预购，此时用户会有一种用 20 元换了 100 元的感觉。“用 20 元换到 100 元的倍率感”会让他们会觉得特别划算。相比于满 1000 减 100，用户其实多花了 20 元。

人们在做一件事时不仅只看未来它的投入和产出，其实还会看过去自己为之付出了多少，如果付出的越多就更有可能取更多的投入，这种有趣而非理性的心理，我们称之为 “沉没成本”。

当你在双十一当天举棋不定要不要剁手的时候，之前预付的20块钱就会在心理起作用了，你会劝说“不能让那 20 元白花了，其实这件衣服很好看”，就这样你就可能剁手再花 900 元买下那件衣服了。

4.花式营销红包传递

目前天猫双 11 已经上线的平台级优惠工具，除了“定金膨胀”，另外一个工具“火炬红包”无使用门槛，不过仅仅在双十一当天可以用。

从 10月19日 15：00-11月10日，在活动期间内用户可通过平台领取、帮别他人点亮、进店找红包三种方式获得待点亮红包，通过让好友点亮红包、红包互抽、充红包三种方式最终获得已点亮的火炬红包，并参与奖池瓜分 2.5 亿元。

从运营价值角度来看，它主要作用是拉新，之前没参与过的人看到大家都那么积极点红包，自然也会参与进来，不然感觉像是损失了一个亿一样。毕竟中国市场里最不缺的就是凑热闹啊。

从传播价值角度来看，这分明就是人形自走广告，一个人集齐红包，至少要告诉100个人有这个红包存在，这由一变百的转化率，有哪个广告商能打包票可以做得到?

5.满减券成为标配

店铺满减券是商家提高客单价和流量转化率较为有效的方式，它的金额设置关键点在于即要满足提升客单价的目的，又要让用户觉得这个门槛自己是非常容易就可以达到的。

所以，在具体设置过程中，我们需要根据店铺平均客单价设置店铺满减券的最低门槛。客单价要选择一段时间的平均客单价，这样数据更准确，知道客单价以后我们要提高客单价就要把优惠券的最低使用额度设置的大于店铺最低客单价。

比如平均客单价是 250 元，那我们设置优惠券的最低门槛可以设置成满 299 元使用优惠券，从而达到提升客单价的目的。

但是大家都知道，买家凑单要达到优惠券的最底使用门槛的时候价格往往要高于 299 元，可能是超出 299 元还差一点就要达到 400 元，所以我们要设置第二级优惠券，把使用门槛设置到 399 可能就会让买家买更多。

当然，优惠券的额度也要增加，比如满 299 减 20 元，满 399 减 50 元，满 599 减 100 元。层层递进，用户妥妥地成为一位加钱党。网上有个段子不是这样说的吗，有个人在路上捡了个鼠标垫，就会想买个鼠标用，鼠标到手了，还得购买一台电脑才用得上。

总的来说，把消费心理学玩到极致了，用户才会开心剁手。